Neste momento, com a instabilidade econômica gerada pela pandemia é compreensível a preocupação dos empreendedores com a questão fundamental da sobrevivência dos negócios.

Isso se concretiza em: Como manter as vendas? E como vender mais?

A queda nas vendas aliada ao aumento das compras digitais, decorrentes das necessidades de novos comportamentos impostos pela COVID-19, cria a necessidade de fortalecer e implementar estratégias capazes de garimpar perspectivas dos clientes e potenciais consumidores com o novo estilo on line de comprar.

E não é preciso inventar a roda. Uma dessas estratégias que vem se confirmando no mercado, é bem conhecida: o cross selling.

Esse método não é novo, mas o seu sucesso e eficiência dependem de entender sua verdadeira finalidade e utilizá-lo adequadamente.

A tradução de venda com cross selling como venda cruzada pode gerar certa inexatidão no entendimento de seu verdadeiro significado e finalidade.

Ressalte-se, antes de qualquer coisa, que cross selling não pode ser compreendido como manipulação de clientes ou oportunidade para “empurrar produtos” e muito menos “venda casada”.

Cross selling é uma estratégia muito mais abrangente do que apenas oferecer produtos, indiscriminadamente, sem qualquer critério.

A estratégia desse método de venda é, na verdade, conhecer as necessidades do cliente e atender suas expectativas, oferecendo itens similares ou complementares à compra principal, com a finalidade de despertar o interesse do cliente, ampliar sua base de escolha e aprimorar sua compra.

Com relação à questão de que o comércio vem se estabelecendo, cada vez mais, no espaço digital, essa é uma variante positiva, já que a venda com cross selling se incorpora com eficiência nesse modelo de compra e venda.

No caso do comércio digital, a implantação do cross selling gera mais amplo resultado, já que e-commerce é um espaço onde essa estratégia se ajusta como benefício para o cliente e para marca.

Muitas vezes o cliente não sabe que pode encontrar diversas opções e/ou outras soluções no mesmo lugar, facilitando suas compras.

O cross selling é capaz dar ao cliente essa perspectiva, melhorando sua jornada de compra e seu processo de decisão, além perceber sua necessidade e atender sua demanda, com produtos úteis que agreguem valor à sua compra.

Por esse motivo, é uma oportunidade de mostrar a atenção da marca com o cliente, além de possibilitar mais vendas de imediato, estreitar o relacionamento, com perspectiva para compras futuras.

Para implementar adequadamente a estratégia de vendas com cross selling é necessário:
Conhecer o perfil do cliente ideal (buyer persona) da marca antes de elaborar os detalhes da estratégia: analisar as compras, o tempo de permanência no site ou loja virtual, itens mais procurados, para estar seguro de quais produtos deve oferecer como complemento para uma possível solução às reais necessidades do comprador.

Enviar ofertas que correspondam às necessidades do cliente, conforme sua preferência, de acordo com sua compra principal, que sejam relevantes para ele; para chegar a um bom termo nesse sentido, a venda com cross selling deve ser feita na etapa final da jornada de compras, para que o cliente perceba critério, relevância e valor agregado.

É importante que a oferta de produtos complementares e/ou similares seja feita de forma natural.

As marcas acessam o consumidor através de recursos como: “Clientes que compraram esse item também compraram…” ou “Você também pode gostar disso…” e utilizam depoimento de outros clientes para dar o tom pessoal a suas ofertas.

Apresentar poucos produtos, e mais baratos que os da compra principal. O excesso de ofertas é dispersivo e podem gerar a sensação de que a única intenção da marca é vender, sem preocupação em satisfazer o cliente, o que pode se tornar invasivo.

Aproveitar e combinar cross selling com outros tipos de ofertas, como kits de produtos, incentivos, descontos, cupons ou frete grátis; vantagens como adicional de valor, que façam o cliente ver os produtos e a marca como mais atrativos.

Focar na satisfação do cliente é sempre importante, mas nesta fase ainda mais; é preciso oferecer novidades, surpreender o cliente com ofertas e benefícios, e investir em boas estratégias que não gerem muito custo e que possam ser mantidas quando a crise passar.

A estratégia de vendas com cross selling, para dar resultado, demanda um bom trabalho para conhecer e determinar as verdadeiras necessidades do consumidor da marca.

O cenário atual parece ser um bom momento para empregar um tempo buscando determinar quem é cliente ideal do negócio, planejar e investir na sua satisfação e fidelidade, porque esse é um trabalho cujo resultado é duradouro.

Ao mesmo tempo, possibilita a implantação da venda com cross selling, o que significa geração de receita de imediata, repercussão no futuro com a fidelização dos clientes e, sem dúvida, é uma vantagem competitiva.

Boas vendas!

 

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